スーパーマーケットは商品の品質が落ちた場合、価格を下げることがあります。特にお惣菜のタイムサービスが目立ちます。多くの人が楽しみにしているかもしれませんね。
このサービスは、おかずを追加するのに便利ですね♪
しかし、店舗の利益について心配な方もいるでしょう。表向きには「赤字ですよ～」と言っていますが、実際の状況は微妙です。営利を目的としたお店は、基本的に赤字を出すことは避けますからねｗ
私自身、赤札の経験や商品の値付けに関する実務経験があります。今回は、半額で商品を売っても利益を出す方法についての情報を共有したいと思います。
……もしかして、あなたもスーパーマーケットの秘策にはまっていませんか？
お惣菜の半額シールで収益を生む仕組みとは？
スーパーマーケットでは、閉店時刻に近づくにつれて1割引き、2割引き…といった割引サービスがスタートします。
閉店直前には半額やそれ以上の割引が行われ、「完全に赤字でしょ!?」という価格破壊も一般的です。
価格が急激に下がると、顧客同士が争奪戦を繰り広げます。
まさに『ベン・トー』の世界ですねｗ
殴り合いはしませんがね？
この領域は実に複雑な世界です。
タイムサービスの時間を事前に調査したり、従業員の動きをしっかりチェックするなど、かなりの熟練者も見受けられます。
ただし、「安く仕入れて、高く売る。」これはビジネスの鉄則です。
この原則を乱すとビジネスは維持できません。
私自身、その教えをしっかりと身に着けた経験がありますｗ
従って、値引きをするためには明確な理由が必要です。
半額シールの戦略には、理由というよりむしろ目的や戦略が存在しました。
その戦略にはざっと以下が挙げられます。
・ 集客を増やす効果
・ ついで買いや衝動買いを誘発する
・ 薄利多売の実績作り
これらが複雑に絡み合い、お店に莫大な利益をもたらします。
これこそが「スーパーの秘策」であり、これ以上の表現でもおかしくないでしょう！
それでは、詳しく見ていきましょう♪
半額弁当・惣菜は利益率が高いドル箱商品
わざわざ機器やスタッフを揃えて「お惣菜コーナー」を展開するのは、それなりに儲かるからです。
昔は人件費や廃棄率が高いため「あまり利益が出ない」とされていたとか。中食文化への変化で状況が一変しましたね。
セントラルキッチン化などで業務の効率化が図られ、お惣菜の利益率が向上しました。
お惣菜市場は2005年の7兆5,804億円から2015年の9兆5,814億円まで26.3%も成長しました。
実際、お惣菜はかなり利益率が高いんです。
一般的なスーパーマーケットの平均粗利率が約25%なのに対し、お惣菜は約38.5%と設定されています。
独自の付加価値を提供すれば、利益を増やすことも容易です。
さらに、売り上げの割合も非常に良いですね。
11種類の食品の中で、お惣菜は堂々の1位で13.5%を占めています。
人が集まるところに人は集まりますから、お店はどうしても客数を増やしたい。
そのための手段が、オリジナル商品であるお惣菜なのです。
お店の代表格となるお惣菜があることで、リピーターを増やすことができます。
お惣菜＝お店にとって頼りになる商品とも言えるでしょう。
唐揚げの競争も激しい時代ですよ～
お惣菜が普通に売れるだけで、お店の利益が上がりますし、割引して売れればお客を引きつけます！
お惣菜ひとつでお店も大喜びですｗ
売れる商品となった今、スーパーはお惣菜に力を入れているのです。
表面上の理由は賞味期限の制限
最初に考えるべきなのは、「何故値下げするのか？」ということでしょう。
一般的に多くの人が指摘する通り、賞味期限の問題が大きな要因となります。
特にお惣菜の場合、製造日を基準とした消費期限があるため、制限が非常に厳しくなります。
売れ残った商品は廃棄するしかありません。
廃棄には費用がかかり、仕入れ原価を回収することはできません。
そのため、値下げしてでも売り払った方が最終的に有益です。
経験上、お惣菜の値引きは以下のような感じです。
2閉店の1時間前くらいに2～5割引
3閉店の30分前くらいに5～割引
もちろん、お店によって多少前後しますが、段階ごとに割引率が変わるという点は共通しています。
…大胆なお店は、閉店が近づくと急に割引を始めますがｗ
でも、飲食チェーン店は割引しないでしょ？
確かに、有名な飲食店ではショーケースに商品が残っていても、値引き販売を行わない店もあります。
これはお店のブランドを守るためとされています。
売れる商品の範囲が限定されていると、割引期間以外は売れなくなります。
そういえば、あるチェーン店が定期的に行っていた「全品100円セール」が久しく見かけなくなりましたねぇ(つд⊂)
徹底しているところでは、売れ残りを全て廃棄すると聞きます。
それは価格が高いため、廃棄に回されるのでしょう。
しかし、スーパーは一般的な小売店です。
ブランドを気にすることなく、割引販売を行うことができるのです。
これまでが表向きの理由です♪
余らないようにつくればよくない？
割引価格の秘密
ここまでの内容から、「在庫が余らないように生産すればいいんじゃない？」と思うことでしょう。
確かにその考えは正しいですし、定価で商品を販売すれば収益も向上します。
割引価格を設定するためには、シール代や労働力などの追加コストもかかりますからね。
しかし、最終的にはお店は割引販売に走るのが通例です。
お店が無能なわけではないのですが、在庫を完全にコントロールするのは難しいのです。
もちろん、天候などの要因も考慮されています。
それに、実はここで述べたことも一つのフィクションで、余剰在庫を持つ理由もあるのです。
たとえば、お店に行って棚に商品が何も並んでいなかったら、どう感じますか？
逆に、棚に商品がたくさんあるとどうでしょう？
商品の充実感は、お店の印象や購買意欲に直結します。
割引に関してはさまざまな方法がありますが、一般的な考え方は「全体的に利益が出れば問題ない」ということです。
経験的に言って、価格が少し下がったからといって、お客様が購買行動に影響を受けることは滅多にありません。
お客様は、割引が適用される商品には手を伸ばしやすいですが、1割や2割引きでは興味を引かれません。
わずかな金額の違いでも、心理的な効果は大きいのです。
商品を売り切りたい場合は、商売の基本原則に従い、積極的に値下げを行う覚悟が必要です。
損を出してでも商品を売り切らなければならないことがあります。
実際、私もかつては商品を7～8割引きで処分したことがあります。
また、商品価格は割引セールを見越して設定されています。
過度な割引と見なされる価格でも、実際にはお客様を引き寄せ、集客に貢献します。
チラシを印刷・配布する費用を考えると、実質的には有益な戦略です。
未使用材料を再活用!?
ここまでの話では在庫の削減とイメージ戦略について触れましたが、もう少し深く掘り下げてみましょう！
スーパーには生鮮食品部門、肉部門、魚部門などがあり、各部門で未使用の材料が発生します。
これらの未使用商品を廃棄するか、再利用するかは、お店の裁量に委ねられています。
料理法を変えたり、新しい賞味期限を表示するだけで、消費者は気付きませんし、表示すべき情報は製造日だけですからね♪
最近は改善されているようですが、まだまだ気を抜けないようですね。
お惣菜を専門に提供するお店が増えたことで、以前のような状況は減少しています。
大手スーパーマーケットではセントラルキッチン方式を採用しているところも多いですが、依然として問題は残っているようです。
ふぅ…かなり専門的な話になりましたねｗｗｗ
「信じるか信じないかは…」というところですが、商品の品質を見極める目を養っておくことは大切です。
ついでの購入効果
割引はお惣菜に限らず、他の新鮮な食品や日配品にも適用されます。
スーパーマーケットのレイアウトを思い浮かべてみてください。
入り口から始まり、青果、魚、肉、乳製品、お惣菜と、店内をぐるりと回るように配置されているのが一般的です。
つまり、お惣菜を半額で購入するために店内を歩き回ることになるのです。
ここで何かを購入する際に「お得だな」と感じさせれば、お惣菜に加えて他の商品も購入する可能性が高まります。
店内デザインは専門家が考え抜いたもので、お店の利益を最大化するように配置されています。
・通路の中央にワゴンを配置
・定番商品と特売商品を混在させる
・レジ前に小物を配置
など、罠だらけのデザインですｗ
客が店内に滞在する時間が長ければ長いほど、ますますお金を使ってしまうことでしょう。
こうして、カートがいっぱいになる現象が生まれ、他の商品も売れるチャンスが広がります。
他の商品が売れれば、割引による赤字は気にならないほど利益が出ますし♪
さらに、割引が行われる時間帯は、客数が減少する夜の時間帯。
昼間とは違った雰囲気を持たせることで、顧客の購買意欲を高める効果が期待できるのですｗ
スーパーは一大戦場ですね。
衝動買いを誘うサプライズ割引
突然ですが、びっくりするような割引ってありますよね。
「この時間に半額なの？」というパターンも、天候が急変して客足が伸びないため、早めに割引を開始する場合もあるんです。
でも、割引を「意図的に」行う場合もあるんですよ。
普段はあまり買わないものでも、「半額」と聞けばつい手を出してしまうんです……
たとえば、新商品です。
新商品だからといって、よく分からないものには手が伸びにくいです。それは、人間は損をしたくない生き物だからです。
でも、商品の価値を初めの一歩で伝えられないと、その商品は見向きもされなくなってしまいます。
開発コストや多大な努力が無駄になるのは避けたいところです。
そこで登場するのが割引シールです！
「よく分からないから…」という心理を「よく分からないけど！」に変えるんです。
利益がゼロになるほど割引しても、お客さんが手に持って帰るのが大事なんです。
試食ではお店に来たお客さんにしか商品が伝わりませんが、家族や友達にシェアされれば、ヒット率も2倍3倍になりますからね！
本当に優れた商品なら、次回からは通常価格で売れるようになります。
リピーターを増やすこともできますし、一石二鳥です。
要するに、パチンコ店の新しい店舗オープンのようなものですねｗ
それ以外にも錯覚効果もあります。
例えば精肉コーナーで行われることがあり、割引前の価格を高く設定しておいて、安く見せる効果があるんです。
さらにチラシと組み合わせて使うことで、常連客から一見客まで広く効果を発揮します♪
通常価格よりは安くなりますが、割引シールの効果でさらにお得に感じられてしまうんですよね。
「半額」と書かれていても、実際の価格は経験上、2割引き程度だったことが多いですｗ
……驚きますね(# ﾟДﾟ)
割引シールは「半額だから買わないのは損！」という心理を逆手に取って、試しに購入させたり大量買いさせたりする、まさに薄利多売のカギとなっているのです！
そして「安い」というイメージを植え付けたら……
「思ってた以上に安い」のだ～
まとめ：割引は（お店の）チャンス！
割引を利用した戦略は数多くありますが、今回はここまでにしておきましょう。
「半額」というサービスは、お店にとっては大きなチャンスなんですよｗ
お店のトリックを掻い潜る秘訣は、お腹が減ったときに買い物に行かないことです。
割引されているとつい買ってしまいそうですが、冷静に商品の価値を見極めましょう。
買い物リストを作って、必要なもの以外を買わないように工夫するのも良いですね。
さて、まとめますね。
★まとめ★
・ついで買いが基本
・宣伝や錯覚狙いで割引する
・お惣菜は利益率が高い
スーパーの割引シールは、人々の行動を操作するための戦略ですね。
お店は割引シールを求める「シールハンター」をターゲットにしているんです。
賢く立ち回って、納得のいく買い物を心がけましょう。
深深い穴を覗くとき、穴もまたこちらを覗いているのですから……
最終的には、お店の手の中にあるんですね！
